Las ventas son un desafío, tanto para los dueños de negocios como el equipo encargado de realizar las ventas. Sin embargo existen formas de hacer esta labor menos complicada y poder acelerar el ritmo de ventas de tu negocio o producto. En este artículo te compartimos algunas técnicas que seguro te ayudarán.
1. Alinea los equipos de ventas y marketing
Están un tanto lejos de la realidad quienes piensan que los equipos de ventas y marketing deberían actuar en lados opuestos del embudo.
Por el contrario, el trabajo conjunto e integrado favorece la calificación de los leads, además de hacer que los diferentes profesionales involucrados en el proceso conozcan la propuesta de valor del producto con el que trabajan.
Tener a estos profesionales en un mismo espacio físico es uno de los elementos que facilita la alineación.
Sin embargo, eso puede no ser posible en tiempos de pandemia y en modelos de negocio basados en el trabajo remoto. Por suerte, el home office no representa una limitación para la comunicación interna.
Otras buenas prácticas incluyen la creación de metas comunes para ambos equipos y el establecimiento de un flujo para compartir informaciones sobre los leads, que permita la toma de decisiones conjunta.
2. Ofrece contenido de acuerdo con la etapa de compra de tu prospecto
Una de las quejas más comunes entre los representantes de ventas es que no consiguen localizar el contenido adecuado para enviar a los leads, algo que informó el 65% de los vendedores entrevistados en una encuesta de Kapost.
Desafortunadamente, lo que sucede a menudo es que este contenido incluso existe, pero no se encuentra fácilmente debido a la poca comunicación entre marketing y ventas.
No tiene mucho sentido crear contenido relevante para la persona si no va a alcanzarlo. El equipo de ventas necesita conocer esos materiales al igual que el equipo de marketing.
Es necesario unir fuerzas para maximizar las entregas de ambos equipos — a final, siempre han tenido un objetivo común, que es cerrar ventas.
3. Crea confianza en el lead desde principio
Otro cambio importante en el comportamiento del consumidor que merece estar en el radar se refiere a la influencia.
Cualquiera que piense que una estrategia de Marketing de Influencia necesita contar con embajadores con más de millones de seguidores y que cubran más de cinco dígitos, simplemente está equivocado.
Cada día, la influencia está más vinculada a contenido relevante y fundamentado elaborado por especialistas. Además, el marketing de boca a boca no ha muerto — y aquí viene la importancia del trabajo posventa.
Entre otras cosas, solicita testimonios y valoraciones de los productos vendidos. Mostrar a personas reales (independientemente de su número de seguidores) satisfechas con tu producto es una forma de ganarse la confianza del lead desde el principio, lo que puede acelerar la toma de decisiones y reducir el ciclo de ventas.
4. No dejes que el precio sea un elemento sorpresa
¿Cuántas veces has abandonado tú mismo un carrito de la compra online cuando llegas al último paso de pago y te das cuenta, justo en la hora final, que hay una tarifa adicional?
El precio no puede ser un elemento sorpresa, y esto abarca, incluso, los gastos de envío y manejo.
Eso cuenta mucho para generar confianza y establecer un vínculo con tu lead. Ten siempre presente que la idea es reducir el ciclo de ventas sin sacrificar la relación con el cliente. Para eso, la transparencia es fundamental.
5. Desarrolla un lead scoring
Lead Scoring es una metodología que propone clasificar los leads para garantizar que estén realmente calificados hasta el punto de pasarlos al equipo de ventas.
La idea es que el equipo asigne puntajes diferenciados a través de ciertas acciones, como: visitar la página de precios, descargar un ebook, abrir un correo electrónico, ver contenido de video y más.
Esa técnica permite una identificación más rápida de quién está listo para el siguiente paso en el flujo de nutrición, así como qué contenido es el más adecuado para ofrecer.
Además de determinar quién tiene más probabilidades de interactuar con cada contenido, la práctica permite una mejor distribución de los esfuerzos por parte de los equipos de marketing y ventas.
Esta estrategia la puedes lograr mediante el uso de un CRM que te permita hacerlo.
6. Automatizar procesos repetitivos
Un estudio de 2017 de HubSpot mostró que los representantes de ventas gastan solo un tercio de su carga de trabajo en ventas. ¿Qué hacen el resto del día y cómo optimizar el tiempo de estos profesionales?
La respuesta está en la automatización. Es posible apostar en dos frentes: la adquisición de herramientas que realmente optimicen el tiempo y el trabajo del equipo comercial, como en la automatización del marketing, que promueve la nutrición del lead y la creación de campañas más automáticas.
Otra posibilidad es el uso de chatbots y live chats. Esa es una forma de estar donde está tu cliente y responder a sus preguntas en tiempo real.
7. Mapear las objeciones antes de que aparezcan
Aún mejor que responder a las preguntas de los leads y de los clientes en tiempo real, es poder anticipar posibles objeciones; de nuevo, esta es otra estrategia que depende en gran medida del compromiso posventa para lograr posibles feedbacks.
Antes de que tu cliente solicite información específica sobre un producto en particular, deteniendo el ciclo de ventas hasta que se comunique con la respuesta, algo tan simple como crear una FAQ con preguntas frecuentes permite que el proceso de compra continúe sin mayores interrupciones.
Además, este tipo de información puede orientar la producción de contenido que responda preguntas específicas y que se pueda ofrecer en cada etapa del embudo.
8. Contemplar diferentes dispositivos a lo largo de toda la jornada
Existe una gran posibilidad de que tu móvil esté al alcance de tu mano en este momento, y es normal. Hoy, millones de consumidores valoran su teléfono como la ventana hacia el mundo y, en consecuencia, hacia las compras y el consumo.
No obstante, sorprendentemente, muchas empresas siguen descuidando la creación de estrategias multipantallas para sus consumidores.
Al decir “estrategia” nos referimos a la jornada de compra como un todo, es decir, desde el primer contacto hasta el cierre de la venta. ¡No cometas este error!
El chatbot, el email marketing y todas las demás técnicas de Inbound Marketing, entre las que citamos y las que no mencionamos en este texto, deben funcionar correctamente en diferentes dispositivos.
Es una lástima que las ventas no se cierren porque un sitio web no es mobile first o mobile friendly, ¿verdad?
9. Crea ofertas limitadas
La búsqueda de estrategias que ayuden a reducir el ciclo de ventas parte de la premisa de que el tiempo es dinero. Si esa máxima es válida para tu negocio, también es válida para tu cliente.
Las ofertas con validez limitada pueden ser el último empujón en la toma de decisiones de un lead ya bien nutrido.
Es posible contar con diferentes herramientas que aluden al tiempo, con un calendario o incluso un cronómetro. Otra posibilidad aquí, para los clientes que ofrecen pruebas o un paquete “freemium“, es reducir el tiempo de la demostración gratuita.
