La estrategia fundamental en el marketing tradicional para vender más ha sido siempre la de competir para conseguir la máxima atención de los potenciales clientes.
La presión competitiva derivada de esto se ha reflejado en cosas positivas como creatividad en los anuncios, pero también en aspectos negativos como una publicidad cada vez más agresiva e intrusiva.
Esto provocó muchas reflexiones, entre las que destaca la que en 1999 presentó Seth Godin como su visión del “marketing de permiso”, un tipo de marketing donde, como ya dice su nombre, el cliente da previamente su consentimiento para recibir publicidad sobre una marca o producto determinado.
Entonces, ocurrió algo que lo cambió todo: aparecieron los medios de la web 2.0; las redes sociales, los blogs, más adelante YouTube, etc.
Estas herramientas eran auténticos medios digitales, con una enorme ventaja: su naturaleza gratuita o de muy bajo coste. Esto hizo viable la idea del marketing de permiso a gran escala que se conoce ahora como inbound marketing y que ha revolucionado la manera de hacer marketing.
El término en inglés “inbound” se suele traducir al español como “entrante”.
En el nombre de “inbound marketing” se usa este término en el sentido de que tú no vas a interrumpir a un potencial cliente para llamar su atención, sino que tratas de que te llegue por su propia voluntad.
Para ello buscas atraerlo de una manera natural, lo que acuñó la traducción al español de “inbound marketing” como “marketing de tracción”. Se basa en la estrategia de atraer al cliente, “seducir” en vez de “gritar”.
La aparición de los blogs, las redes sociales, YouTube, etc. encajó a la perfección con esta idea de obtener el permiso del usuario ofreciendo “algo” de valor añadido, porque permitían ofrecer contenidos gratuitos, pero de mucho interés para los usuarios.
A la vez, este tipo de contenidos son muy fáciles y baratos de producir en comparación con tradicionales campañas de marketing. Tanto es así que este tipo de marketing se puede hacer de manera muy efectiva por simples personas particulares.
El papel del SEO en el inbound marketing
Decía antes que lo ideal para atraer futuros clientes es atraer a personas con algo gratuito de mucho valor para ellos. Pero esto plantea dos problemas:
- ¿Cómo conseguimos que estas personas nos vean?
- ¿Cómo conseguimos que sean las personas adecuadas para nosotros (que tengan un perfil de cliente potencial de nuestro producto)?
Aquí entra otra clave del inbound marketing: el posicionamiento en buscadores.
Tienes que conseguir dos cosas: estar arriba en Google para que te vean y estar arriba, además, en las búsquedas adecuadas, alineadas con el perfil de usuario que quieres atraer.
¿Qué tipo de acciones de inbound marketing se pueden hacer?
Como la estrategia por excelencia del inbound marketing es el marketing de contenidos con blogs, YouTube, etc., me voy a centrar en esta vía y desglosar diferentes acciones de marketing de contenido que puedes realizar, incluso como pequeño emprendedor.
Sin embargo, quiero insistir en que el inbound marketing no se agota en el marketing de contenidos. Encontrar vías diferentes a la vía obvia del marketing de contenidos es, en gran medida, una cuestión de creatividad.
¿Qué ventajas y beneficios tiene el inbound marketing?
Los beneficios del inbound marketing son muy amplios, se podría hacer un post dedicado en exclusiva a ellos.
Por eso me voy a limitar a una visión muy subjetiva mía y adaptada al público al que se dirige este blog, que son precisamente bloggers y YouTubers, con las 5 ventajas más importantes:
- Los resultados obtenidos son buenos y medibles.
- Está al alcance de los bolsillos pequeños.
- Permite crear una marca desde cero.
- Es un tipo de marketing honesto
- Funciona a largo plazo
Cabe recalcar que, a pesar de ser un método comprobado, es necesario decir que tiene algunos inconvenientes:
- Es laborioso
- No es fácil conseguir visibilidad
¿Cómo funciona el proceso del inbound marketing?
1: Atraer al público objetivo
En la primera etapa del proceso se trata de atraer a personas que aún no te conocen a ti o a tu marca, para conseguir que visiten tu web. Es muy importante que ya en este momento sepas bien a quién quieres atraer y a quién no. Eso va a determinar la calidad de esa audiencia.
2: Convertir a las visitas (prospectos) en leads
En la segunda etapa vamos a tratar de convertir estas visitas que hemos recibido en leads, una persona de la cual ya tenemos una información de contacto (normalmente su email, pero podría ser también el teléfono, etc.) que nos permite interactuar con ella directamente.
3: Cerrar la venta
Ahora que tienes el contacto de tus potenciales clientes en una lista de correo ya puedes interactuar con ellos, crear una relación de confianza y, finalmente, vender.
En este punto hemos entrado en el email marketing que es todo un mundo en sí mismo.
4: Deleitar a tus clientes
Mucha gente se olvida de que la relación con un cliente no termina después de la compra. Si haces las cosas bien, un % importante de tus clientes los puedes convertir en compradores “reincidentes”.
Para ello, la clave es mantener una relación de calidad con ellos y escuchar lo que tienen que decirte.
Las automatizaciones en el proceso de inbound marketing
La automatización permite potenciar la captación y fidelización de los clientes. Además de ser escalables.
El inbound marketing ha marcado un antes y un después en el marketing, que ha sido posible gracias a que Internet genera de manera natural muchas sinergias con el marketing. Además, es efectivo y asequible; incluso puedes empezar prácticamente gratis con ello.
Pero su alcance es mucho más que el de una técnica mejorada de venta, es un cambio de paradigma en el emprendimiento: ha democratizado profundamente el marketing y, con ello, el emprendimiento en general.
Todo el mundo debería saber algo de inbound marketing. No es simplemente una cuestión de adquirir conocimientos de marketing; supone entrar en un mundo que puede dar un giro profundo y para mejor a tu carrera profesional y, con ello, a tu vida.
