Imagina que planificas tu estrategia de marketing para el próximo año: ya decidiste qué canales de comunicación utilizarás, cuántos contenidos crearás y cuáles son tus pautas de publicidad, pero tu público objetivo está únicamente basado en rangos monetarios y niveles socioeconómicos. Con esto pensarías que tu estrategia está completa ¿Cierto? Sin embargo, déjame decirte que todo ese trabajo puede fracasar por no haber establecido específicamente el perfil de las personas a las que quieres llegar. En este blog te compartimos qué son los buyer persona, cómo ayudan a tu negocio y cómo puedes crearlos.
¿Qué es un Buyer Persona y cómo contribuyen en mi negocio?
Los buyer personas son representaciones semificticias de tus clientes ideales. Te ayudan a definir quién es esta audiencia a la que quieres atraer y convertir y, sobre todo, te ayudan a humanizar y entender con mayor profundidad a este público objetivo.
Son la clave de tu estrategia de Marketing , pues te permiten conocer a tus clientes en profundidad, y así puedas decidir qué necesitas para que volteen a ver a tu marca, tus anuncios, se vuelvan tus clientes y fomentes su permanencia y lealtad.
Cómo crear un Buyer Persona
Algunas de las preguntas fundamentales para crear tu cliente ideal son acerca de su personalidad y comportamiento; qué es lo que necesita, qué retos tiene, cuáles redes sociales utiliza y qué puede hacer tu empresa para ayudarlo.
Desarrollar tus buyer personas será un ejercicio fundamental para la creación de contenido, diseño de producto, seguimiento de leads, ventas y cualquier otra actividad que esté relacionada con la adquisición y retención de clientes. La clave para crear buyer personas es hacer las preguntas adecuadas a las personas que aportarán la información más útil para un estudio detallado y representativo.
Los buyer personas más útiles son los que se crean a partir de la investigación de datos reales: encuestas, entrevistas e información relevante. Debes incluir tus clientes actuales, potenciales, prospectos y también contactos que están fuera de tu base de datos que te ayudarán a enriquecer este ejercicio.
Cómo recopilar información sobre tus buyer personas:
- Analiza tu base de datos para ver si puedes reconocer tendencias de cómo ciertos leads y clientes consumen información.
- Si utilizas formularios en tu web, incluye preguntas que capturen información clave para entender a tus buyer personas; por ejemplo, si el tamaño de la empresa es importante, el puesto de trabajo, qué herramientas usan, entre otras.
- Tu equipo de ventas y de servicios son los que en realidad están de cara al cliente. Su experiencia y conocimiento sobre los clientes te darán una representación más informada.
- Entrevista a clientes actuales y potenciales, ya sea por teléfono o en persona para descubrir qué les gusta (o no) de tu producto o servicio, sus motivaciones y retos, dónde consumen y aprenden en Internet, y demás.
¿A quiénes puedes entrevistar para crear tus buyer persona?
Uno de los puntos críticos a la hora de hacer buyer personas es encontrar a la gente adecuada que te proporcione la información que necesitas.
1. Clientes
La base de datos de tus clientes actuales es el lugar perfecto para empezar tus entrevistas. Ellos ya tienen tu producto y conocen tu empresa. En teoría, deben ser una representación de tu buyer persona.
Entrevista tanto a tus clientes ‘buenos’ como los ‘malos’. Los que no están contentos con tu producto te ayudarán a identificar áreas de mejora, qué obstáculos y dificultades tienen y también te podrán dar una idea de qué tipo de clientes no son óptimos para tu empresa. (Ya sea porque tu producto está muy avanzado o no; o porque no puedes ofrecer el servicio que ellos requieren…)
Tus clientes, por lo general, desean ser escuchados y tener impacto en los productos que están usando. Probablemente serán más receptivos a ser entrevistados y a proporcionar la información necesaria. Si incluyes a tus clientes en la conversación y explicas el propósito, se sentirán más comprometidos con la empresa.
2. Prospectos
Asegúrate de incluir a personas que aún no han comprado tu producto o que aún no conozcan a fondo tu empresa. La fuente más fácil aquí es usar tus leads y prospectos, ya que están en tu base de datos y tienes su información. Utiliza los datos que hayas recopilado sobre ellos para entender quién puede encajar con el perfil de buyer personas que estás creando.
3. Red externa
Si estás entrando en un mercado nuevo o todavía no tienes contactos en tu base de datos, tendrás que encontrar personas dentro de tu red que te puedan recomendar más gente a la cual entrevistar. Es preferible que vengan recomendados por personas dentro de la empresa, clientes o por las redes sociales.
Puede que te sea difícil encontrar mucha gente a la que entrevistar si te encuentras en esta situación, pero usa la creatividad y las redes sociales para encontrarlos. Por ejemplo, podrías recurrir a LinkedIn para encontrar gente que cumpla con el perfil que estás buscando, ya sea que estén conectados a ti o que tengan una conexión en común.
¿A cuántas personas puedo entrevistar para crear un buyer persona?
Esta es la pregunta del millón, y la verdad es que depende. Empieza entrevistando entre 3 y 5 personas por cada buyer persona que estés creando. Esto podría ser suficiente si ya tienes mucha información.
Verás patrones en las respuestas y cuando empieces a predecir lo que te responderá el entrevistado es probable que ya sepas lo suficiente.
¿Qué preguntas realizar para crear tu buyer persona?
Preguntas sobre el puesto de trabajo
1. ¿Cuál es tu puesto de trabajo?
2. ¿Cómo se mide el resultado del trabajo que haces?
3. Descríbenos un día típico en la oficina.
4. ¿Qué talento y conocimiento necesitas para hacer tu trabajo?
5. ¿Qué herramientas utilizas?
6. ¿Quién es tu jefe? ¿Quiénes te reportan a ti?
Preguntas sobre su empresa
7. ¿En qué industria trabajas?
8. ¿Cuál es el tamaño de tu empresa?
Preguntas sobre sus objetivos
9. ¿Cuáles son tus responsabilidades?
10. ¿Cómo se define el éxito de tu trabajo?
Preguntas sobre sus retos
11. ¿Cuáles son tus retos principales?
Preguntas sobre dónde busca y consume información
12. ¿Dónde buscas información para aprender sobre tu trabajo y lo que sucede en tu industria?
13. ¿Cuáles blogs, revistas o sitios web lees?
14. ¿A qué redes sociales, grupos o comunidades perteneces?
Preguntas sobre su perfil personal
15. (Si fuese apropiado) Pide información demográfica: edad, estado civil, hijos…
16. ¿Qué educación has recibido?
17. Explica tu carrera profesional.
Preguntas sobre cómo compra
18. ¿Cómo prefieres comunicarte con proveedores: email, teléfono, en persona?
19. ¿Usas internet para buscar proveedores? Si la respuesta es afirmativa, ¿cómo es tu proceso de búsqueda?
20 ¿Qué es lo último que has comprado? ¿Cuál fue el proceso de evaluación y por qué decidiste comprarlo?
Es importante ponerle nombre y cara a cada uno de tus buyer persona; esto lo hará más humano y será más creíble. Para encontrar una foto que representará tu buyer persona puedes usar un banco de imágenes de pago como Shutterstock o encontrar imágenes gratis aquí.
